Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ? Explication et définition.
Le plan d’action commercial est un document détaillant la série d’actions commerciales à entreprendre pour atteindre un ou plusieurs objectifs commerciaux pour une entreprise sur une période donnée.
La planification commerciale inclut également les moyens mis en place, les ressources affectées et les contraintes de l’écosystème dans un contexte de recherche d’optimisation de rentabilité dans la durée.
Le plan d’action commercial peut être considéré comme une sous-partie du plan marketing, elle-même sous-ensemble du plan stratégique de l’organisation.
Il est constitutif du modèle économique ou du plan d’affaires.
C’est au manageur, entrepreneur ou planificateur de délimiter le périmètre de l’analyse commerciale en fonction des besoins spécifiques et des objectifs recherchés par l’entité étudiée.
Lors de la rédaction du plan, il sera utile d’être pragmatique, concret et réaliste afin de crédibiliser les actions commerciales suggérées à des tiers – partenaire, banque, collaborateur, direction, etc.
Voici les principaux points auxquels il faudra répondre de manière simple et lisible :
- la clientèle ciblée ;
- la structure des produits ou services proposés incluant prix, qualité, etc. ;
- les points de vente ou canaux de distribution commerciale repérés ;
- les techniques hybrides de vente – promotion, démarchage, etc. ;
- le budget alloué et les moyens humains mis en place ;
- les objectifs de résultats en chiffre d’affaires sur une période précise.
On peut considérer que c’est un travail d’écriture de la feuille de route commerciale de l’entreprise ; un effort vital pour la réussite du projet de création ou de développement du business.
Il permet un certain cadrage lucide pour éviter à l’entrepreneur ou à ses collaborateurs l’improvisation et un amateurisme préjudiciable, surtout face à des interlocuteurs de plus en plus exigeants.
Entre les lignes, cette documentation commerciale enverra des signaux utiles distillant à la fois de la confiance indispensable et une vision claire de l’organisme.
Pour consolider la force du plan commercial, il est recommandé d’ajouter un ou deux indicateurs techniques de suivi et de contrôle des objectifs commerciaux au cours du temps.
L’utilisation d’un logiciel d’aide à la décision peut s’avérer performant en la matière ; la programmatique commerciale est un élément rassurant et stabilisateur car il donne le sentiment d’une maîtrise des actions préconisées.
Cela dit, la solution optimale pour réussir son plan commercial reste la conjugaison de ces quatre paramètres :
- une connaissance approfondie du segment de marché ;
- une expérience solide et un réseau compétent ;
- un réalisme et une lucidité sur soi-même et son environnement à toute épreuve ;
- une rédaction soignée, franche et simple.
Vous pouvez continuer la lecture en prenant note de la définition de la réflexion stratégique ou de la signification du risk management.