Qu’est-ce que la négociation commerciale ? Définition et explications.

Pour une entreprise ou organisation, la négociation commerciale représente l’ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en rapport avec une activité d’achat ou de vente dans un objectif de trouver un accord.

La négociation passe par une série d’échanges, de conversations et d’entretiens entre les parties concernées pour ajuster une offre de produits, de services ou de prix – fixation d’une offre commerciale.

Elle est concrétisée par une signature d’un contrat ou d’une convention récapitulant rigoureusement les éléments de la négociation.

La négociation est souvent symbolisée par une optimisation adéquate des facteurs suivants : besoin et contexte précis via une étude de marché et un benchmark ; qualité du produit ou service ; quantité ; prix ; délais de livraison ; conditions suspensives ; délais et moyens de paiement.

La force de vente – associée à la fonction achat – d’une entreprise reste l’unité experte en matière de négociation avec les clients, les partenaires ou les fournisseurs.

La direction juridique, la comptabilité ou un avocat peuvent apporter leur concours pour sécuriser la démarche et le parcours commercial.

Dans toute négociation, de nombreux jeux et enjeux sont sur la table car les intérêts des parties prenantes ne sont pas toujours convergents ou équivalents ; chaque entité négociante dispose de caractéristiques uniques en termes de ressources, contraintes et stratégies à court, moyen ou long terme.

Plusieurs configurations peuvent alors se dérouler qu’on peut résumer en gagnant-gagnant ; gagnant-perdant ; perdant-gagnant si le négoce comporte deux agents économiques.

La relativité de celui qui gagne ou de celui qui perd est totale car la conclusion nécessite une précision sur la temporalité puis un retour d’expérience objectif en rapport avec les éléments négociés.

En bref, le manager ou l’entrepreneur devront analyser, après coup, les retombées commerciales réelles de l’accord en délimitant une période d’observation selon la nature de l’activité et de l’accord – 6 mois, 24 mois, etc.

Concernant les techniques de négociation, elles relèvent, dans l’usage et la pratique, des méthodes inspirées de la psychologie sociale et du rapport de force des parties prenantes – préparation mentale, leurre, manipulation, jeu de rôle, etc.

Il paraît cependant contre-productif d’user des techniques de négociation agressives ou violentes si l’entreprise ou l’organisation souhaitent prospérer et durer dans des écosystèmes d’affaires ouverts, complexes et volatils.

En effet, dans un système économique ouvert et numérisé, la psychologie peut fonctionner efficacement sur un ou plusieurs gains mais, dans la durée, la probabilité de tout perdre augmente fortement, principalement en rapport avec les conséquences sur l’action ou la série d’actions forcément engendrées par le ou les perdants supposés sur l’entité supposée gagnante.

Le but optimum, de toute entité, est de durer en gagnant de l’argent tout en créant de la valeur sécurisée et non pas de faire un ou plusieurs coups non mérités pouvant être encore plus préjudiciables – l’impact d’un litige ou d’un conflit peut être faramineux sur le plan humain et financier.

Clairement, il sera utile de déployer une stratégie de négociation ouverte, transparente, franche et rigoureuse, quitte à réduire ses prétentions et perdre un peu de temps – le travail sur la qualité du produit ou du service sera plus efficace en appuyant sur l’expérience utilisateur, la satisfaction client ou la montée en puissance des compétences.

L’attention sera concentrée autour de la durabilité d’un business sécurisé – au-delà de la bonne conscience et d’une éthique minimale, c’est aussi une question d’image de marque, de risque et de sécurité.

Continuum de lecture via les sens d’un business unit, de stock de marchandises ou du marketing relationnel.